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Qué Aconsejan los Expertos - Deusto Knowledge Hub Explorer

LONDON LOS PROBLEMAS CAMBIAN, lli LA FORMA DE NEGOCIAR NOI¡jtt&rdo DiCaprio en Mhbo de Wall StreetLAS EXPERIENCIAS A|ENAS AYUDANQUÉ ACONSEI AN IOS EXPERTOSSON LOS NEGOCIADORES MÁS IMPORTANTES DE ESPAÑA. HAN CONSEGUIDO DESDE IMPORTANTÍSIMOS ACUERDOS PARA GRANDES MULTINACIONALES HASTA TRATADOS TAN TRASCENDENTES EN TU VIDA COMO LA ENTRADA DE ESPAÑA EN LA UNIÓN EUROPEA. AQUÍTE CUENTAN SUS SECRETOS, rarojjlveraiAsus 82 años, Raimundo Bassols es uno de los diplomáticos de re ferenc¡a en España. Ex-embajador en Marruecos y Argentina -entre otros grandes destinos-, para él hablar de negociación es hablar de su vida. Es un arte que exige mucha inteligencia y conocimiento de la persona: es fundamental conocer qué piensa el otro para dar con una solution beneficiosa para ambas partes, explica. Una habilidad que le ha convertido en uno de los negociadores más sagaces y polivalentes de Exteriores durante décadas. En su casa de Madrid, frente a una vida de recuerdos, no se pone barreras para recordar sus estrategias en decenas de acuerdos.¿Qué importancia tiene la negociación para un diplomático Mucha, aunque no todos los diplomáticos tienen como misión negociar. La negociación es una conversación, un arte que tiene como objetivo resolver un conflicto, entre diferentes partes, con el diálogo -no con la fuerza ni con la violencia-. ¿Qué consecuencias puede tener para un pais un embajador que sea mal negociador Nefastas, porque no representará ni sabrá defender los intereses de su país. ¿Qué define al profesional de la negociación El olfato y tener muy bien definidos los cuatro tiempos de una negociación: el diagnóstico -el conocimiento profundo del problema-, la prenegociación -en la que se reúnen las partes, hablan en términos generales de sus objetivos y detectan si hay voluntad política de negociar o no-, la negociación -con toda su parafemalia, en la que no hay que tener prisa-, y, por último, la consecución de la negociación. Pero el profesional es, sobre todo, el que trabaja en equipo. He tenido negociaciones de pesca, de la entrada de EspañaRaimundo BassolsTras cuatro décadas como embajador, uno de los grandes artífices de la entrada de España en la UE desvela cómo negociar con éxito¿Qué es ser embajador Supone unas responsabilidades muy grandes: representar a España, a Su Majestad el Rey -como el Jefe de Estado-, a nuestra cultura, nuestras aspiraciones, nuestra política, nuestras preocupaciones de futuro y nuestras gentes... y ayudarles a ocupar puestos comerciales, culturales, turísticos, etc. en el país donde estás destinado. También conlleva proteger los intereses nacionales y tener contacto con losespañoles que viven en cada país. ¿A qué has renunciado en tu vida por ser embajador A vivir con mis hijas en mí propia casa. La buena fama que tiene la vida del embajador -los coches, las cenas, los cócteles, etc.no se corresponde con la realidad. Hay actos sociales que hacen posible que puedas conocer a mucha gente en poco tiempo, pero no son juergas... la nuestra es una vida de seriedad y sacrificios,¿Cómo llegaste a ser diplomático Por casualidad. Estudiaba para notarías en Bolonia y fui a ver a un amigo de mi padre en la embajada. Tras hablar con él una hora y media me dijo: Tú no vales para notario; te aburre tremendamente... Has nacido para ser diplomático. Me dio el temario de la oposición -que me enamoróy, tras aprobarla, me embarqué en una aventura que ha durado toda una vida.¿Qué recuerdas de tus inicios Comencé mi carrera en París, donde me encargaba de la notaría del Consulado y de los españoles indigentes. Nunca, nadie, me ha enseñado tanto en la vida como ellos. Se sentaban ante mí y me decían: No tengo un duro, no tengo un franco y tengo todos los problemas del mundo. Entendí lo que es el ser humano, la angustia, el trabajo y las ganas de salir adelante.en Europa... de mil temas diferentes, pero no lo sé todo; el negociador es el director, el discutidor de una delegación que está defendiendo unos intereses... y que le va soplando los elementos técnicos que necesita conocer tanto del problema como del adversario.¿Qué no se ha escrito sobre negociación Cómo entender al contrario. Es la clave de la negociación: la psicología del adversario que nos permite razonar adecuadamente una posición para poner a las dos partes en el mismo lado de la mesa, no el uno frente al otro, sino frente al problema... y, así, poder buscarle una solución. A un mal negociador se le reconoce... Porque no busca las soluciones. La arrogancia y el desinterés son veneno para el negociador. ¿Cómo se aprende a negociar El libro El arte de negociar, del siglo XVII, decía que se aprende por imitación y con mucha preparación. Además, también hay que fijarse en los grandes maestros que, en mi caso, han sido muchos de los diplomáticos con los que he trabajado. ¿ Y qué has aprendido de ellos Que negociar es una simbiosis entre leer, actuar, observar y aprender de los que más saben. Sólo hay estudio, preparación, trabajo, lectura, aprendizaje y mucha paciencia. ¿Cuánto puede alargarse una negociación Años. Conseguir entrar en la Comunidad Europea -hoy, la UEfue fruto de una negociación que se inició cuando solicitamos el ingreso el 28 de julio de 1977 y finalizó el 12 de junio de 1985, con la firma del documento que certificaba nuestra entrada. Ocho años de negociaciones en los que España fue capaz de pasar de una dictadura a una democracia moderna. ¿Qué no debe hacerse nunca Mentir. Durante la crisis de los misiles de 1962, el presidente Kennedy consiguió varias fotografías de las rampas de lanzamiento que ya estabaninstaladas en Cuba, apuntando a Estados Unidos. En una de las primeras conversaciones, la Unión Soviética le dijo que no existían tales misiles y Kennedy, que tenía las fotos en el cajón, le dijo que como volviera a decir que no había misiles se lo demostraría desembarcando en Cuba, aunque eso produjese una disputa mundial. En la negociación no se puede engañar; es un asunto de conversación y convicción; luego se utiliza, por supuesto, la fuerza, la amenaza y una serie de estrategias según la situación. En tus 50 años de carrera diplomática... ¿Ha cambiado la forma de negociar de España En casi todo, porque hemos pasado de ser un país que estaba aislado en 1945 a una nación que pertenece al Fondo Monetario Internacional, al Banco Mundial, a la UE y que tiene un asiento en el Consejo de Seguridad de la ONU. Eso sí, a pesar de los años, la forma de actuar de los buenos negociadores siempre se mantiene... sólo cambian los problemas a tratar.¿De qué estilo de negociación te sientes orgulloso De las negociaciones en las que se intenta hacer valer la cooperación. En diplomacia, el punto de partida siempre es una delegación frente a otra, separadas por una mesa rectangular. A mí, en ese momento me gustaba decir: Estamos mirándonos y somos adversarios, pero., ¿por qué no hacemos una cosa Ustedes se vienen a mi lado, nos sentamos en el mismo lado de la mesa, ponemos delante el problema y nos preguntamos todos por qué no cooperamos en la búsqueda de una solución conjunta o una fórmula satisfactoria... Por supuesto, este tipo de negociación no siempre es posible; a veces se utilizan todos los recursos posibles para ganar -desde plantear una salida disparatada hasta no hacer concesiones, utilizar la amenaza del poderío de su país...-. En estos casos hay queapostar por una fórmula que incentive la renuncia del otro: Si me acepta usted esto, yo le premiaré con esto otro.... En muchos casos funciona. ¿Qué gesto o mirada de la otra parte te hace ver que has ganado la negociación Es casi imperceptible, pero el tono de voz con el que un día el adversario abre la sesión puede ser una pista. Seguramente, el mensaje que te transmitan será el mismo que el del día anterior... pero el tono habrá cambiado. Es entonces cuando piensas que tienes la negociación encarriladapero darte cuenta de estos detalles es algo instintivo y que sólo lo da la experiencia. ¿Crees que los políticos españoles son buenos negociadores Sí. Para mí, cuatro excelentes negociadores serían: Alberto Ullastres -embajador de España ante las Comunidades Europeas entre 1965 y 1976-, Leopoldo Calvo-Sotelo -presidente del Gobierno entre 1981 y 1982-. Marcelino Oreja -ministro de Asuntos Exteriores de 1976 a 1980y Felipe González -presidente del Gobierno de 1982 a 1996-. Nombrar alguno de los actuales me cuesta, porque estaría mostrando mis preferencias políticas.... También hay políticos que son muy malos negociando, pero no los voy a decir -risas-. Un consejo para que los políticos españoles negocien mejor...Deben prestar atención a los grandes problemas de Estado. Los temas electorales e ideológicos han separado tanto a nuestros políticos que no consiguen llegar a un acuerdo en los asuntos que realmente importan: no hay diálogo ni un objetivo común. Qué negociación internacional te gustaría resolver con éxito...No tengo duda: la crisis entre Palestina e Israel. Se puede solucionar, pero es difícil, debido a la cantidad de rencor y de incomprensión acumulada a lo largo de tantos y tantos años. Para mí, éste es un problema que pone en jaque a Estados Unidos,ONE MAGAZINE ¿ 63NEGOCIACIÓNa China, a Rusia, a los Estados Árabes... y que no tiene sentido.¿Qué situación se podría haber evitado con una buena negociación El problema catalán.¿Quién es el mejor negociador que hastenido delante Cualquiera con los que negociamos la entrada deEspaña en la Comunidad Europea.¿Y el peor El de un país árabe que hablaba un inglés tanextremadamente malo que no le podía entendernadie. Tuvieron que sustituirle porque noavanzábamos.Si te secuestrasen y tuvieras que negociarcon los captores... ¿qué les dirías Trataría de explicarles el problema moral yhumano en el que se están adentrando. Lesexplicaría mis dificultades en la vida y les diríaque deberían secuestrar a un privilegiado y a unocioso, no a un luchador.¿Se puede negociar para conquistar a unamujer en pocos segundos -Risas-. Es lo más fácil del mundo. Simplementea través de tu buena presencia, causandoun chispazo. Hay una cosa que hace queun hombre y una mujer se enamoren en laprimera mirada y es la primera impresión. Elamor no necesita grandes explicaciones, esconsecuencia de una descarga increíble deemociones. Por eso, de la mujer de tu vidasiempre te enamoras en pocos segundos.sentó las bases de un gran acuerdo internacional: en 1978 tuvo lugar la discusión entre Egipto e Israel por la península del Sinaí. La disputa se inició en 1973, cuando Egipto lanzó, desde esa zona, una ofensiva militar contra Israel... que terminó con la ocupación israelí de la zona. Para resolver el problema, intervino el presidente estadounidense Jimmy Carter -de quien se decía que era un mandatario flojo, pero un negociador de primer orden-. Convocó a los dos presidentes involucrados, Anwar el-Sadaty a Menájem Beguin, y se encerró a negociar con ellos. Les preguntó: ¿Porqué quieren la Península de Sinaí Egipto dijo: Porque forma parte de Egipto desde la época de los faraones. Beguin respondió: Para garantizar mi seguridad nacional, porque la última guerra comenzó por una agresión de Egipto, que colocó ahí-a pocos kilómetros de nuestra capital, Tel Avivtodo su material militar. Al final, Estados Unidos propuso que Egipto se quedase la soberanía de la Península y las Naciones Unidas controlasen que Israel nunca sufriera un ataque desde ese lugar.3| La más rara en la que participé Yo dirigía la negociación del primer acuerdo comercial »entre España y la Unión Soviética, firmado en 1974. Empezamos las conversaciones en Moscú, y cuando el presidente de la delegación soviética me dio la bienvenida le respondí explicándole que era la primera vez que negociábamos con ellos y que esperábamos alcanzar un acuerdo importante. Él me respondió diciendo: Llegaremos a un acuerdo, pero será limitado.no podemos llegar a un gran acuerdo con un país que, en la Segunda Guerra Mundial, nos envió a la División Azul. En ese momento, me acordé de Armijo y llegué a la conclusión de que me sacarían ese tema de manera constante. Me levanté y comuniqué que la delegación española se retiraba de la negociación, ya que ellos la planteaban como un asunto político y no comercial. Antes de salir por la puerta me rogaron que les diera media hora; cuando pasó ese tiempo reanudamos la negociación... pero el intérprete del presidente de la delegación soviética no era el mismo. Y lo primero que me tradujo en nombre del presidente fue: Creo que en la sesión anterior se ha producido un contratiempo y le ruego que lo entiendan, le han traducido mal mis palabras. Mis palabras eran: Tenemos un gran interés por las negociaciones y por llegar a un acuerdo con España. La época de la guerra ya quedó atrás y está olvidada. Desde ese momento, todo fue más fácil. Y el primer gran acuerdo comercial entre España y la Unión Soviética fue todo un éxito.Cuatro negociaciones que nunca olvidarás1 Aquella en la que aprendí a enfadarme Durante una negociación con una delegación alemana para la firma de un tratado comercial, don Faustino Armijo, uno de mis primeros jefes, se enfadó tanto que llegó a romperla. ¿La razón Nada más comenzar, nos echaron en cara que no éramos serios. Él se levantó y dijo: Esta negociación ha quedado interrumpida hasta que se convenzan de que no es una negociación de reproches, sino que estamos construyendo un futuro. No veo voluntad de negociar; cuando la tengan, les atenderemos con mucho gusto. Así aprendí que, en un momento determinado, hay que parar en seco al adversario y acabar con su prepotencia porque, si se le permite, el resto de la negociación querrá imponer su criterio. La negociación es cosa de paciencia. En muchas ocasiones, para tener éxito, he tenido que hacer de Faustino.2La que tengo de referencia Dos mujeres me dicen que quieren una naranja diaria para sus hijos enfermos, pero sólo tengo una naranja y, si la cortamos a la mitad, no le valdría a ninguna. ¿Cuál sería la solución Les preguntaría para qué quieren la naranja; una me diría que el médico le ha dicho que su hijo tome un zumo de naranja a diario; la otra diría lo mismo... pero añadiría que a su hijo sólo le gusta la mermelada de naranja. Así, podríamos pelarla: a una ledas la naranja para el zumo y a la otra la piel para la mermelada. Este ejemplo parece banal y estúpido, pero64 ¿ ONE MAGAZINE ¿ Num. 10La más difícil En unas negociaciones de pesca con las Comunidades Europeas -la del :arbón y el Acero, la Económica y la de la Energía Atómica, los pilares de la actual Unión ropeayo tenía frente a mía Remo Simone, el Director General de Pesca de la Comisión. El problema era muy serio: el Derecho del Mar daba a las Comunidades la propiedad de tas 200 millassiguientes a partir de la costa y la potestad de echar de ellas o negociar con quien pescaba ahí. Así, decidieron prohibir la entrada a esas aguas, donde España había pescado desde el siglo XVI, a todos tos países que no fueran comunitarios. Mi argumento en la mesa de negociación fue: Nosotros vamos a pedir la adhesión, pero aún no lo hemos hecho. Saben perfectamente que acabaremos formando parte de las Comunidades Europeas. Si nos niegan el derecho a pescar no podremos comercializar nuestra pesca, tendremos que desguazar los barcos y arruinaremos nuestras industrias de alimentación, conserveras y de congelado. Usted verá como trata a un país candidato. Me respondió: Es la primera noticia oficial que tengo de que han pedido la integración en Europa ¿me puede decir en que fecha la han pedido Estaba buscando una vía de escape, porque, oficialmente, aún no habíamos solicitado la integración, así que, como quena que me entendiese, le solicité una reunión en privado su despacho. Simone, si me hace esa pregunta desmonta mi argumento. Usted parecerá el ganador, pero sabe que yo tengo razón. Si se precipita y cumple su amenaza, cuando entremos seremos un país pobre en pesca... y a la comunidad le interesa contar con un nuevo estado rico en esta industria. Estaría tirando contra su propio tejado. Finalmente, me reconoció que ambos teníamos razón y me propuso buscar una solución. Así, para volverá la mesa de negociación me dijo: Hagamos esta comedia: usted me dice que tiene información de su gobierno sobre la adhesión de España a Europa y yo me lo creeré y me callaré. La jugada salió bien: no nos expulsaron de las aguas y. finalmente, entramos en la Unión Europea.àuptResultados del..Revisa tus respuestas y suma las puntuaciones de cada una, según esta tablaPUNTUACIONES1 A=2/B=3/C=0 7 A=2/B=2/C=32 A=l/B=2/C=3 8 A=3/B=l/C=l3 A=2/B=0/C=3 9 A=0/B=3/C=34 A=2/B=3/C=0 10A=1/B=3/C=25 A=3/B=l/C=l 11A=1/B=2/C=36 A=2/B=0/C=3 12A=1/B=0/C=3VALORACIONES¿ Entre 30 y 36 puntos: Tu capacidad de negociación es superior a la del resto de los mortales. Probablemente eres una persona que tiene la habilidad de saber escuchar y que, además, eres capaz de describir con palabras precisas la situación en que tú u otros os encontráis en cada momento-o sea, que tienes capacidad de comunicación-. Si has obtenido menos de 36 puntos en este tramo, revisa las preguntas que has fallado y analiza si se ha debido a una de estas causas: a) Eres demasiado agresivo; b) Tienes un exceso de confianza en ti mismo -y aquí el riesgo es granjearse enemigos-; c) No prestas suficiente atención a las emociones y circunstancias que afectan a las demás personas.¿ Entre 16 y 29 puntos: Te encuentras aproximadamente en el término medio de la capacidad negociadora que el cielo nos ha concedido. Si en algún momento se te ha ocurrido pensar que te encuentras indefenso ante el mundo, ve quitándote esa idea de la cabeza: la mayoría de tus interlocutores tienen el mismo nivel de habilidades que el que tú demuestras. Mucha gente cree que no puede soportar el estrés de una negociación o que, sencillamente, no tiene capacidad natural para negociar. Sin embargo, esto no es más que un prejuicio, porque todo en la vida se puede aprender. Revisa las preguntas en las que has obtenido menos puntuación y hazlo pensando en lo siguiente: ¿eres capaz de distinguir lo que son los problemas en sí mismos y lo que son las personas ¿ Entre 7 y 15 puntos: Tu capacidad negociadora es escasa. Esto no significa que los demás puedan abusar de ti a su antojo: lo peor es que, habitualmente, no consigues convertir en realidad tus sueños. Puede que seas una persona muy impulsiva o, acaso, muy pasiva; ambas características no son muy recomendables para negociar. Revisa los errores en los que puedas haber incurrido en el test y plantéate progresar, pero no de golpe, sino mediante un plan que te permita, poco a poco, y una por una, ir mejorando tus habilidades.Francisco lavier González GalánExperto en NegociaciónHol FQir CrhnnlTiene una formación académica impecable, pero considera que lo más importante sobre negociación lo aprendió cuando acompañaba a su padre en las reuniones de negocio en el sector metalúrgico. Hay aspectos que sólo se pueden dominar practicándolos. En este campo más que en ninguno.Tres trucosfruto de la experiencia...Es vital no estar muy necesitado, porque esto hace que tengas prisa por cerrar un acuerdo. Haz una lista con diez razones por las que quieres empezar a negociar. Y aprende a hacer la misma pregunta de diez maneras distintas. Por ejemplo, si no puedes preguntar cuál es el presupuesto de una empresa, plantéales: ¿En qué cifras nos estamos moviendo . Qué no hay que hacer jamás...Hablar demasiado, generalizar y utilizar palabras y términos en negativo.¿Qué diferencia una negociación empresarial, de una familiar o de un proceso de paz En las negociaciones empresariales muchas veces se produce una lucha de egos, donde ambas partes quieren imponerse y salir victoriosas. En las familiares, lo importante es apelar a la emoción y compensar a la otra parte. En cuanto a las negociaciones entre países, hay que tener en cuenta que entran en juego creencias arraigadas que van más allá de la razón. Y ahora, ¿cómo aplicarías todo esto en cuatro situaciones reales 1. Cuando negocies algo para ti, céntrate en tus motivos y no tengas en cuenta las condiciones de tu vecino. Eso puede ocurrir, por ejemplo, si te enteras de que,EN NEGOCIACIONESEMPRESARIALESSE PRODUCEUNALUCHA DEEGOS DONDETODOS QUIERENIMPONERSEen tu empresa, un compañero cobra masque tú. Muéstrate tranquilo y no te dejes llevar por las emociones ni protestes ante tus superiores. Como punto de partida para negociar, debes conocer las razones por las que tu compañero gana más... y justificar con hechos por qué tu sueldo debería ser mayor.2. Para afrontar una negociación es importante dividir el riesgo: si sólo te presentas a un puesto de trabajo -en vez de a una decena en diferentes empresasestarás muy presionado por la situación.... y serás menos flexible, paciente y creativo a la hora de mostrar tu valor.3. Si te muestras como demasiado perfecto y meticuloso, la otra parte estará siempre en guardia... algo que jugará en tu contra. Así que deja un poco a la improvisación ya que terminará dándote ventaja e, incluso, hará que tu interlocutor se relaje.4. Y nunca presupongas nada, sobre todo, que las cosas van a salir mal o que van a echarte la bronca por algo. Debes ser siempre positivo.ONE MAGAZINE ¿ 65NEGOCIACIÓNGuido SteinProfesor de Análisis de Situaciones de Negocio en el lESEProfesor de la escuela de negocios lESE, de la Universidad de Navarra, Stein es conocido por sus libros sobre liderazgo y negociación. Todo es posible si se cuenta con la técnica y preparación adecuada, destaca.- ¿PARA NEGOCIAR,COMO PARA JUGARAL TEN IS, HAYQUE PRACTICARMUCHO Y CON LOSMEJORES¿Qué debes tener claro para negociar La clave es hacerlo correcto en cadamomento. Por ejemplo,¿dónde quedo con uncompañero de trabajopara negociar, en sudespacho o en el mío No hay una ley taxativa;si quieres que el otroesté nervioso puedesapostar por el tuyo, pero si prefieres que se sientacómodo -para aceptar rápido tu propuesta- hazlo en elsuyo. 0 si sabes que es una persona de letras y quieresque se sienta incómodo preséntale información llena denúmeros, tablas de Excel... y si es de números exponlereflexiones elaboradas. Depende de cada caso...El error más común al negociar...No prepararse antes de sentarse a hablar. Unanegociación no es un regateo, ni funciona echandoordagos. Es un modo de resolver un problema cuandonecesito a la otra parte. El error más común es noser suficientemente conscientes de que estamos enun proceso de negociación y cerrarnos a escuchar laopinión de la otra parte por debilidad, por arrogancia opor no tener una visión de futuro.¿Cómo hacer una entrevista de trabajo perfecta Cuando se negocia la contratación de uno mismo conuna empresa es un error habitual centrarse en el sueldo,cuando hay otras condiciones igual de relevantes: quéproyección tienes dentro de la compañía, de quiéndependes, cuál es el objetivo o, simplemente, cómo se vaa evaluar tu éxito o fracaso. Generalmente, tenemos unamentalidad estrecha y competitiva. Si se busca la calidad,hay que apostar por ser colaborativos...Lo más importante que has aprendido... Uno tieneque ser crítico con lo que hace. El mejor negociador es elque aprende de cada situación.¿Se aprende a negociar leyendo libros Principiosbásicos sí... pero es como querer ser un campeón detenis leyendo libros de tenistas. Si no coges una raqueta yjuegas... no aprendes nada.66 ¿ ONE MAGAZINE ¿ Num. 10Franc PontiProfesor de negociación de EADAAsus 52 años considera la negociación una herramienta del día a día: A no ser que vivas en una cueva, nos pasamos el día negociando. ¿Su consejo Plantéate siempre el win win: el que todo el mundo gane con lo que se acuerde. ¿Por qué es tan difícil negociar bien Por dos aspectos importantes: el primero es que no se enseña a negociar en ninguna escuela ni universidad. Aprendemos de forma intuitiva; algunos lo hacen bien pero, por lo general, no sabes qué hacer para salir airoso. El segundo es que los humanos somos muy emocionales y nos dejamos llevar por nuestras reacciones. En los momentos críticos, en vez de actuar con calma se nos va la cabeza... y acabamos con la negociación. Para evitarlo, hace 30 o 40 años, Howard Rayfard, un profesor de Harvard, comenzó a desarrollar lo que hoy se considera casi una ciencia: la negociación. Para ser infalible... Se pueden aprender técnicas y estrategias que facilitan las cosas, pero no garantizan que seas el mejor. Es un proceso de ensayo y error. Así que, si tienes inteligencia adaptativa, irás mejorando. A no ser que padezcas grandes déficits emocionales -falta de autocontrol o empatiase puede aprender a negociar, participando en laboratorios de negociación como los que impartimos en EADA. ¿Se puede negociar con éxito todo Una negociación se da cuando las partes quieren negociar. Si a ti te quieren matar no hay negociación, porque tu margen de maniobra es mínimo. Puedes influir a la desesperada en el último momento, pero eso no es negociar. Cuando negocias el sueldo con tu jefe es porque éste te quiere escuchar. Si te dice que ni hablar, poco puedes hacer, a no ser que tengas un as debajo de la manga -una oferta de otra empresa, por ejemplo-, que le obligue a escucharte. Pero si una de las partes no quiere hablar, nunca habrá una negociación. ¿Te atreves a nombrar una negociación que haya sido un gran fracaso Quizás, la primera sería la de Cataluña. Como negociación es un gran fracaso, ya que ni siquiera hay diálogo, porque las dos partes se ignoran y se repudian..A NO SERQUETENGASGRANDES DÉFICITSEMOCIONALES,PUEDES APRENDER ANEGOCIAR10 palabras que hay que saber usar y cinco que no...Hay mucho mito. Saber decir no es fundamental. Uno de los mayores expertos en negociación internacional, William Ury tiene un libro entero sobre ello: El poder de un NO positivo. Tus rivales tienen que ver que tienes las ideas claras y que por ahí no vas a ir, de forma que te planteen otros caminos para el acuerdo. También se dice que no utilices el pero porque es muy tajante y es mejor decir sin embargo. Son cosas que pueden ayudar, pero no te van a resolver una negociación. ¿A qué negociadores admiras Me gustan las personas tranquilas. Practico el budismo y del taoísmo. Me encanta escuchar, ponerme en el lugar del otro y solucionar los temas con la armonía y el diálogo, pero no es fácil en un mundo loco donde hay que tomar las decisiones en poco tiempo. Hay muchos buenos negociadores pero, por decir alguno, me gusta Joan Miquel Roca. Es uno de los padres de la Constitución y me contó cómo, durante su elaboración, siempre intentaba entender los puntos de vista de los representantes de los demás partidos -él era de CiU, como Fraga -APo Miguel Herrero -UCD-, porque entendía que había discrepancias, así que trataba de buscar palabras que no resultaran molestas, siendo coherente, sereno y equilibrado.ESCUELAS DE NEGOCIACIÓNLas tres mejores aulasni PROGRAM ON NEGOTIATION. U I HARVARD LAW SCHOOLDÓNDE: 501 Pound Hall, Harvard Law School, 1563 Massachusetts Avenue, Cambridge, Massachusetts, 02138 // Tlf. 1-617-495-1684 // pon@law.harvard.edu PARA QUIÉN: Personas de cualquier nivel académico, pero que estén interesadas en el tema... aunque están especialmente enfocados a personas del mundo del derecho, de las relaciones gubernamentales, los negocios, la gestión deportiva y la educación. QUÉ OFRECEN: Un Seminario de Negociación y Resolución de Conflictos y otro de Gestión de Conflictos y Mediación, que duran un semestre. Además, imparten un curso de tres días, sobre negociación y liderazgo, enfocado a altos directivos, consejeros y supervisores tanto del sector público como del privado, aunque no es un requisito y otro de dos días sobre negociación avanzada para quien haya superado los seminarios. Por otro lado, ofrecen cursos de cinco días para abogados y personas interesadas en la resolución de conflictos. SU ESPECIALIDAD:La negociación gubernamental y empresarial. Teoría y práctica de la negociación y resolución de conflictos en diversos ámbitos públicos y privados desde diferentes disciplinas -derecho, políticas públicas, psicología, economía, relaciones internacionales o educación-. CURIOSIDAD: Desde el año 2000 se entrega anualmente elpremio Great Negotiation Lo eligen profesores y académicos de la propia Universidad, del Instituto de Tecnología de Massachusetts, de la Universidad de Tufts y de otras escuelas de Boston -EE.UU.-. Hasta la fecha han recibido el premio negociadores de diferentes áreas como la embajadora Chariene Barshefsky (2001). representante comercial de Bill Clinton, Christo y Jeanne-Claude (2008), los artistas que crearon The Gates -que consistió en colocar, durante 16 días, 7.503 puertas de vinilo con paneles de tela de nylon a lo largo de 37 kilómetros en Central Park, Nueva Yorko James Baker (2012), ex secretario de estado. INFO: www.pon.harvard.edu/f| J WEST POINTUá DÓNDE:West Point, NY, Estados Unidos Tlf. +1845-938-4011 PARA QUIÉN:Ciudadanos estadounidenses de entre 17 y 23 años, solteros y sin hijos a su cargo -no se admiten mujeres embarazadas-. También se debe superar un control médico. No se permiten los tatuajes visibles ni que representen símbolos racistas o sexistas, filosofías extremistas o cualquier otro comportamiento contrario al honor y al decoro. Existen pruebas de acceso en tres áreas desempeño académico -es necesario contar con educación secundaria o estudios universitarios, cuyo expediente será evaluado-, potencial de liderazgo y aptitudes físicas.SUESPECIAUDAD:Negociación militar, dentro de la formación de líderes a través de la educación académica, militar y el desarrollo físico para sus roles en el Ejército. CURIOSIDAD:Su programa dura... i47 meses! y combina el rigor académico, la disciplina militar, el desarrollo físico y del pensamiento critico y la ética. Por aquí han pasado personalidades como el presidente americano Dwight Eisenhower, que negoció con Reino Unido, Francia, Polonia, Canadá, los países de la Commonwealth, etc.. el control del bando aliado durante la II Guerra Mundial; Douglas McArthur, el jefe supremo de estas mismas fuerzas en el Pacífico, que impuso a Japón una constitución occidental que eliminaba, entre otras cosas, el origen divino del emperador o Norman Schwarzkopf, encargado de integrar en una sola fuerza bélica a los países -entre los que se encontraban Francia, Reino Unido y Arabiaque invadieron Irak en la primera Guerra del Golfo (1990/1991). INFO: www.usma.edun 3 SCOTLAND YARDU 3 QUÉ OFRECEN:Entre la poca información disponible destaca que se imparten más de de 150 cursos internos en áreas relacionadas con las habilidades en comunicación, entrenamiento de liderazgo, resolución de problemas y gestión de proyectos. INFO: http://corrtentmeLpolice.uk/HomeLAS ESPAÑOLASIEDE BUSINESS & LAW SCHOOL:Cursa Programa de Desarrollo del Manager, dirigido a profesionales con experiencia que deseen una proyección en su carrera y opten a puestos de directivos. Duración: De mayo a marzo. Dónde: Universidad Europea de Madrid.Preda 5.0001 Telefona 902100 074. Wea ¡ed.universidadeuropea.esCENTRO DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN DE IE BUSINESS SCHOOL: Cursa Cursos de Negociación, Mediación y Comunicación (ExecutiveMBA), tanto para jóvenes reciénlicenciados como para ejecutivos ygrandes empresas.Duración: De dos días y medio a entre13 y 15 meses.Dónde: Madrid.Telefona 91568 96 00.Wea centronegociacion.ie.edu.UNIVERSIDAD DE DEUSTO:Cursa Executive MBA, dirigido ajóvenes profesionales con, al menos,cinco años de experiencia que deseandesarrollar su carrera en un entornoglobal.Duración: 3 meses.Dónde: Madrid.Preda 37.0001Telefona 91577 6189.Web: deusto.es.ESIC BUSINESS& MARKETING SCHOOLCursa Programa Superior de Direcciónde Ventas -PSDV-.Duración: Del 8 de mayo al 19 denoviembre de 2015.Dónde: Bilbao, Navarra, valencia,Sevilla, Granada, Zaragoza. Málaga.Barcelona y Madrid.Preda 5.8001Telefona 91452 4100.Weaesic.edu.IESE BUSSINES SCHOOL: Cursa Executive MBA. un programa bilingüe impartido a titulados universitarios con más de cinco años de experiencia profesional. Duración: 19 meses. Dónde: Madrid.Predo: 5.8001 Telefona 9121130 00. Wea iese.edu.INSTTTUTO DE PROBÁTKA EINVESTIGACIÓN CRIMINAL: Cursa Curso de Especialista en Intervención y Negociación en Situaciones de incidentes con rehenes y cursos intensivos de negociación en secuestros y extorsiones y en incidentes con rehenes para psicólogos, criminólogos y periodistas. Duración: 20 horas lectivas y 10 prácticas, repartidas en 6 sesiones. Dónde: Madrid. Precia 2501 Telefona 648 95 37 21. Wea csds.es/icriminal/.ONE MAGAZINE «67

Son Los Negociadores Más Importantes de

2014-01-12T00:00:00

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